Si usted quiere que su negocio crezca y fructifique es imprescindible definir cuál es su cliente ideal. De otro modo, el tratar de atender a todo tipo de cliente, aún sabiendo que podría crearle inconvenientes, implicaría perder energías, recursos y otra cosa todavía más valiosa, su tiempo. Y puesto que son muchas las tareas que debe realizar, como investigar el mercado, los clientes, ver que hace la competencia, generar productos y servicios de valor, crear una ventaja competitiva, planear una oferta concreta y atractiva para el cliente, generar estrategias de promoción y publicidad, tener comunicación con los clientes y darle seguimiento, diseñar ofertas atractivas y mucho más, es necesario aprovechar de la mejor manera sus recursos y energías mediante conocer al cliente al que en realidad quiere vender, al cliente ideal, al que le hace amar su trabajo.
Es como si al ir a pescar a un río quisiera atrapar a todos los peces, pero hubiera otros que quisieran entrar a su embarcación sin siquiera hacer el esfuerzo de pescarlos. ¿Cuáles serían más fáciles de pescar?
La respuesta es obvia, verdad?
Por esta razón es lógico que los que se convierten en tus clientes o en el cliente ideal deben tener prioridad en la atención de tu equipo de ventas.
Beneficios de atender al cliente ideal
- Ganará más dinero. Los clientes ideales son responsables de mínimo el 50% de su ganancia total. Entonces, si todos fuesen sus clientes ideales, ¿a cuánto ascendería su facturación?
- Su negocio será más eficiente. La especialización es la clave para generar más valor y exclusividad. Logrará la excelencia en la repetición de forma gradual pero continua. Al atender sólo el cliente ideal, su empresa encontrará formas más rápidas de atenderlo, realizará los trabajos en orden, se adelantará a las necesidades de su cliente ideal por la experiencia de conocerlo.
- Tendrá clientes satisfechos. Por investigar cuáles son las necesidades de su cliente lo conocerá y entenderá mejor. El atender a la misma clase de cliente vez tras vez, le brindará una mejor experiencia, lo que repercutirá en su completa satisfacción.
- Evitará inconvenientes con sus clientes. Porque sólo atenderá a los que valoran su producto o servicio y no a los que se quejan, regatean o piden descuentos.
- Tendrá clientes fidelizados. Un cliente satisfecho no querrá irse a otro lado, pues sabe que solo su empresa puede dar solución a sus problemas y le brindará una atención personalizada.
- Sus campañas de marketing estarán dirigidas y enfocadas hacia el cliente ideal. A ninguno nos interesa saber cómo funcionan las cosas en otras personas. Su cliente debe sentir que su producto le ofrece la solución a su muy particular problema
- Logrará posicionarse como un experto en su nicho. Si los productos o servicios que ofrece solucionan el problema de su cliente, se convertirá en un experto para las personas de ese grupo y cada producto o servicio que genere tendrá buena aceptación entre ellos.
Por eso, piense ahora en sus clientes actuales y clasifíquelos en:
* El que quiere todo gratis.
Es exigente y su objetivo es obtener buenos resultados sin que le cueste, su mantenimiento es muy alto, por lo que si quiere ahorrarse problemas evítelo.
* El buscador de ofertas
Este cliente se centra en cómo obtener la mejor oferta, le gusta regatear el precio, pero si usted no está dispuesto a competir por precio sería mejor evitarlo.
* Cliente comprador de valor
Su principal interés es obtener buenos resultados a un precio justo y distingue el valor que su producto o servicio ofrece respetando el tiempo que le da y el de él también. Por lo que este tipo de cliente es el ideal, es el que se ajusta al modelo que desea tener.
* El que quiere resultados
Este sería el cliente ideal, si usted es el mejor en el campo de lo que hace, pues este tipo de cliente es muy exigente, pero si le brinda buenos resultados puede proveerle buenas ganancias.
Pero, ¿qué es el cliente ideal?
En inglés ICP (Ideal Customer Profile), es el perfil de los clientes que tienen las características y el problema adecuado para ser resuelto, de forma satisfactoria por la solución que su empresa ofrece, más que un comprador es un tomador de decisiones o el usuario final. Este perfil es una herramienta que es usada por las empresas de marketing para segmentar la adquisición de clientes.
Con ese fin el ICP, identifica oportunidades que requieren menos esfuerzo de ventas y además te permite evaluar cuáles tienen más probabilidades de ser fidelizados.
Este concepto aunque es similar al de buyer persona y público objetivo, tiene ciertas diferencias que tienen que ver con la precisión con la que se usan datos.
El público objetivo lo definiríamos como quien o qué tipo de empresa quiere conquistar su negocio pero sin muchos detalles para impulsar la estrategia, o sea es un segmento de clientes potenciales identificados a partir de información conductual, demográfica y socioeconómica compatible con productos o servicios comerciales.
El perfil del cliente ideal está más enfocado en las ventas y la información que se complementa con la información proporcionada por el público objetivo, permite que las comunicaciones y los acercamientos estén más alineados con las necesidades y la realidad de los leads, en otras palabras nos dice a quien buscar.
Si usted desea reducir el tiempo para averiguar quién es el responsable y negociar con él, el ICP es una herramienta fundamental en este proceso, pues entonces sabrá qué decirle, demostrarle el valor de su solución, lo que de seguro aumentará su tasa de conversion
Esta información del público objetivo y el ICP, proporcionan datos adicionales que ayudan a personalizar enfoques como los siguientes:
– Segmentación adoptada
– Estructura o capacidad comercial
– Desempeño mercadológico
– Madurez en el mercado
Estos datos nos permite resolver los problemas y necesidades de nuestro leads más acertadamente pues así sabremos que soluciones que podemos ofrecerle.
Además de eso, hablar directamente con la persona que tiene la autoridad para tomar la decisión es muy importante. De ahí que, la definición del cliente ideal considera los siguientes aspectos:
– Quien toma las decisiones.
– Posición en la empresa y formación académica
– Tecnologías y sistemas utilizados en la empresaP
– Participación en eventos
– Número de subordinados
Buyer person
La persona es una representación ficticia basada en información real filtrada por el ICP de los clientes de una empresa, para mejorar su enfoque comercial y nos dice cómo buscar de forma eficiente.
Por lo tanto, utilizan tanto sus datos estadísticos básicos como elementos que mejorarían en su percepción del producto de la compañía y sus diferenciales.
Tiene un mayor enfoque para acciones de marketing es decir mientras el ICP permite la compañía identificar con quién quiere hablar, la buyer persona ayuda a construir contenido y argumentos que mejor se adapten a él.
El ICP se utiliza como filtro en la generación de leads, con el fin de encontrar las mejores oportunidades de ventas en la parte más alta del embudo de ventas.
La Buyer persona por otro lado es el resultado del estudio estadístico y del comportamiento de los compradores de la empresa que han sido satisfechos y fidelizados y se considera para personalizar enfoques, servicios, canales y contenidos en diferentes etapas del costomer Journey.
Aunada a lainformación de la ICP, la imagen del comprador puede complementarse con datos de encuestas de satisfacción de los actuales clientes, análisis de comportamiento y estadísticas de consumo, como así como el historial de cómo se convirtieron en las estrategias comerciales que se utilizaron para hacerlo.
El ICP y la Bayer persona juntos son la pareja más eficiente para capturar y filtrar oportunidades de
La persona es una extracción del ICP que a su vez debe considerarse una pauta a seguir de las estrategias de marketing digital que optimizarán las nuevas adquisiciones de clientes.
Por tal razón, es necesario crear el ICP antes del buyer persona pues los datos más específicos y son identificados a partir del perfil del cliente ideal serán los parámetros para la creación del Buyer person.
Así que, los aspectos que determina el ISP estarán incluidos en el Buyer person y permitirán que el contenido y las acciones creadas a partir de las personas sean más personalizados y realistas.
Por eso, si usted quiere reducir el tiempo para saber quien es el responsable y negociar directamente con él es imprescindible contar con esta herramienta del ICP. Además de que dedicará menos tiempo a cada operación del ciclo de ventas, ahorrando tiempo y recursos de una manera más ágil y eficiente, logrando el Retorno de su Inversión (ROI) y la completa satisfacción del cliente.
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